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南京泰州淮安医用耗材集中采购谈判:舌战6小时降价30%

   日期:2019-12-02     浏览:1    评论:0    
核心提示:  4.4元的线太多,中国人觉得难听,再降4分钱,4.36行不行?近日,一段国家医保局专家与药企代表谈判的视频在网上流传引发热议

  “4.4元的线太多,中国人觉得难听,再降4分钱,4.36行不行?”近日,一段国家医保局专家与药企代表谈判的视频在网上流传引发热议,被媒体称作“灵魂砍价”。其实,就在上周末,南京也上演了一场长达6个小时的谈判,企业方一直在不停测算,谈判专家则为了多降2个点,对企业的“疲劳战”见招拆招,并不断提醒“诚意就是市场”“如果因为这一两个点失去了整个市场,你再想拿回来就不容易了”……

  11月29日,南京、泰州、淮安医院联盟再次和一家企业进行所有产品“打包”谈判,现代快报记者全程亲历这场长达6小时的谈判。在谈判专家的“灵魂施压”下,该企业所有产品平均降幅达30%。据估算,这场谈判可为南京、泰州、淮安三地节省医疗费用5000万元左右。

  11月中旬,由南京市医保局牵头组织,南京、泰州、淮安医院联盟(以下简称“南京联盟”)邀请一家耗材生产供应企业,就企业在三地销售的全部产品整体降价进行采购谈判。现代快报记者了解到,上一年度,南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的3%。其中涉及的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。11月29日,企业方如期赴约。

  在谈判前,南京市医保局为来自南京、泰州、淮安三地公立医院的7位谈判专家解读谈判规则。

  企业代表抵达谈判现场。现场布置谈判会场的工作人员瞬间忙了起来。“本来准备了10张椅子,结果一下子来了20多个人!”

  现代快报记者在现场看到,坐在谈判桌上的就有10人之多,其中包括该企业集团总监、各大区经理等。后面还坐着一排人。这与对面一排都没坐满的7位专家形成鲜明的对比。

  “来之前,我们总裁召开了两次会议,作了重要指示,让我们各产业集团、各生产公司积极参与。”一上来,企业代表先表达了对这次谈判的重视。

  “前两家谈判的企业跟我们不太一样,要不就全是骨科的,要不就全是高值的,而我们有低值有高值,全部拉在一起做,对我们要求太高了。”“我们普耗,降价都是一分一分地在降……”

  对于企业的担忧,谈判专家首先给出一颗定心丸:谈判成功,三地定点医疗机构将以上一年度周期实际采购量作为下一年度周期的指导性预采购量。

  20分钟过去了,企业方还没有拿出具体方案,不停提出有部分产品已经没有降价空间,还提出将产品进行分类谈判的要求。“这次谈判的产品我们主要分成了四大组块,一个是主打的骨科组,再者是普耗组,还有体外循环及血液净化类产品,还有一小部分心胸外科的产品。”

  南京联盟首先晒诚意,考虑到现实情况,尝试了一种新的机制。对该企业的产品适当区分大类,拆分成4个“包裹”进行谈判,总体上保持在一个价格降价幅度,然后根据具体情况适当调整比例。

  首先是血透组负责人报价,用了近4分钟,一直在谈自己的产品用料、工艺等等。专家及时打断:“我觉得我们谈判不能扯太远,要不然谈到半夜也谈不完。每一组有哪些产品,第一轮能降到什么水平?”

  “给我们5分钟时间,我们跟总部沟通一下。”该企业第一次请求和总部电线分钟后,企业方才重新回到谈判桌上,开始进行第二轮报价。

  “我们已经同意分成四个包裹进行测算了,给出了最大的诚意,你们也应该让我们看到你们的诚意。”专家试图“点醒”企业:“诚意就是市场。”

  在此过程中,其他组别或多或少松口,而该集团总监——普耗产品的负责人一直在用电脑进行价格测算,迟迟不肯让步,不肯再多降一点。

  此时谈判已经进行了3个小时,专家表示:“我一度怀疑,(打疲劳战)这是企业的策略,这种策略是毫无用处的。我们接下来还会和别的企业谈。”

  看到企业方仍在不停地测算着,谈判专家发话了:“我发现你怎么算也算不出来。要不这样吧,我给你们提个建议,你就不用算了。我一旦建议,就希望你们采纳。”专家提出,希望每个组在现有降幅上再加2个点。“如果这样再做不到,那今天就很遗憾了。”

  降幅一步步抬高,后援团里有人急了。“我们血透管路常常被医院要求送护理包,我建议医保局给护理包也搞个带量采购……”

  在专家的见招拆招中,骨科组率先同意再加两个点。而有两位负责人则连番拒绝。此时,谈判专家分别对两人进行了最后一轮灵魂施压:“(不行的话)那今天的谈判结果就由你一个人承担,因为你没加上这两个点,(谈判)结束。只要你说做不了,其他人也就不要算了。”专家提到。“如果因为这一两个点失去了整个市场,你再想拿回来就不容易了。”

  在进行最后一次内部沟通后,企业最终作出了让步:骨科降24%,普耗降33%,心外降33%……这家全国知名企业所有产品平均降幅30%,预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用5000万元左右。

  南京市医保局局长刁仁昌告诉现代快报记者,开展耗材价格治理以来,南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。自今年5月以来,南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了八次价格谈判,第一次为产品价格谈判,两次参加全省带量采购,两次联盟组织带量采购,三次联盟组织企业整体产品带量采购。

  此次企业整体产品带量采购,虽然比较艰难,医保部门认为这还是一个比较有效的方式。刁仁昌介绍:“探索过程中,南京市选择在医院使用较多,使用金额较大,使用品牌满意度较高,医院和病人比较满意的企业进行全品种的谈判。先后与国际和国内的三家企业取得谈判结果,谈判的幅度在30%左右,起到了逐步降低价格的成效,特别是得到了医院的认可,保证了产品的质量。”

  在谈判中,这家企业还表示一些担忧。“我们谈,其他企业不谈,我们会不会吃亏?”对此,刁仁昌表示,南京将继续开展带量采购,继续全品种采购。针对没有纳入谈判的企业,南京还将开展两种类型谈判。“一种是对于产品供价比外地高的企业,要进行限制价格的谈判,12月将正式启动该项工作。此外,从明年起,对于没有参与到谈判的企业,研究采购降价门槛价格。”(项凤华 徐苏宁)

 
标签: 耗材
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